导读：很多朋友最近在提皮卡电动化和皮卡乘用化的趋势，如同当年的SUV攻势和MPV攻势，大家认为，新能源皮卡的攻势可能要来临了。
2022年，在国务院推动汽车消费的系列政策中，除了乘用车的全面救市外，皮卡也是政策的焦点。国务院先后三次发文提出皮卡解禁，尤其是“推动取消皮卡车进城限制”政策发布后，带动皮卡行业进入了全新的增长期，尤其是新能源皮卡更是行业热点。
千呼万唤中，11月9日，国内首款纯电平台皮卡雷达RD6正式上市，售价从17.88万元到26.88万元。雷达品牌的战略定位和商业模式以及产品策略让人耳目一新。今天老李和大家一起聊聊，皮卡蓝海市场的灯塔在哪里？为何说雷达重塑了行业？为何雷达发展之路并不平坦？
一、蓝海市场的灯塔在哪里？
老李的合伙人经常和大家探讨商业本质问题，比如什么是企业的护城河？是创新；什么是优秀的商业模式？是效率；什么是好产品？用户需要的。作为一个新的品牌，雷达符合以上几点。
老李一直不认为雷达是一个纯正的皮卡品牌。雷达给出的产品定义是“消费级皮卡”或者说是“移动多元带电空间”，老李合伙人给出的答案是雷达不仅是一个汽车品牌，更代表了一种生活方式。
回顾这些年乘用车市场的发展，无论是SUV还是MPV亦或是其中的细分市场，每个市场的爆发都有其固定的逻辑：先是经济和社会发展推动用户出现新的需求，而后则是现象级品牌或产品驱动了市场发展。
十年多前的2009年，中国汽车市场销量首破千万大关，随着消费和交通升级，中国家庭亟需空间更好、越野更强的汽车产品，SUV脱颖而出，而后在长城汽车和长安汽车等品牌的推动下，哈弗系列、CS系列等一众产品脱颖而出，带动了SUV的渗透率从星星之火到半壁江山。
今天的皮卡市场也存在同样的机会，美国是皮卡最为成熟的市场，在乘用车领域渗透率超过15%，而我国的皮卡渗透率却不足3%，这是存量市场；从中长期角度看，老李认为国内皮卡市占率的上限和MPV差不多，即10%左右，这是增量市场，大部分企业都无法放弃这个细分市场。
到目前为止，国内的传统皮卡企业都在深耕存量市场，也就是B端行业的客户，主要包括三类：一是特定行业的服务车辆，如公安城管、国家电网、电信部门等国有企业政府采购的市政服务车辆；二是固定区域内作业车辆，如机场、港口、园区等；三是偏向商用的C端客户，这是一个极度“内卷”的市场，很明显，皮卡行业的未来不在这里。
皮卡的未来在哪里？在C端市场。
与SUV和MPV一样，皮卡的蓝海属性在于能其能通过多元的功能满足的新一代用户的需求，而这个市场是空白。正如雷达新能源汽车CEO凌世权在采访中所说：“皮卡在户外是个多功能、多场景的产品。目前市场中的皮卡功能比较单一，首先我们要做到多功能、多场景，这是一个平台概念，而不是单一属性。”
在这个创新的市场内，雷达要打造老百姓喜闻乐见的产品，以户外场景为例，凌世权认为，能源和物联是户外生活提高品质的两个非常核心的特性如何在能源的基础上实现智能，如何实现以车为中心与其他设施端联动非常重要，这就是围绕产品创新满足用户的需求。
二、雷达重塑了什么？
谈到这里，老李想到2018年，MBB某头部咨询公司帮国内某龙头整车企业制定皮卡战略，最后得到的结论是：企业发动机、变速器和底盘的供应链在皮卡领域均没有优势，建议放弃传统皮卡，进军电动皮卡，有意思的是，车企高层没有采纳该建议，显然企业高层做了一个相对错误的决定。
老李想说，在一个传统企业里，打破原有思路，创新商业模式是一件极为困难的事情，传统企业的战略驱动力上限往往是开发一款纯电动皮卡产品，雷达则是创造了一个全新的纯电皮卡品牌，战略驱动力的不同使得企业的商业模式发生了极大变化，传统企业开发纯电动皮卡是照猫画虎，而雷达则是重塑行业，包括几个方面：
第一方面是产品的重塑。雷达不拘泥于传统思维，而是基于新能源皮卡本身打造了差异化的定位，并匹配了相应的产品亮点，有点北美电动皮卡的打法。通俗来讲就是目前传统皮卡的功能仍然以商用为主，雷达的产品定位更多则是乘用为主，坦率地讲，雷达的产品更像是一个面向C端用户的家用皮卡。
以雷达RD6为例，作为高端的纯电动皮卡，实际是兼具了轿车的舒适性、SUV的越野性、旅行车的休旅性、轻型货车的装载性，完全覆盖了家用、越野、旅行、拖挂房车、露营、钓鱼、户外探险等全方位用车场景。
第二方面是市场的重塑。老李在上文提到，传统皮卡有其固定的细分产品和用户，雷达在这个领域并没有优势。所以从一开始，雷达就瞄向了增量市场的用户，包括以下几类：第一类是新能源高价位个人用户，这类用户向往户外，皮卡的功能性满足生活需求；第二类是具有新能源车使用经历的用户，比如现有的电动SUV用户转化而来的客户，第三类是兼具家用的高频使用的工具/商业用户。
在重塑过程中，基于对新能源皮卡接受度高的C端用户特征，雷达采用了“高举低打”的分步策略：高举切入行业，以产品力驱动，切入高端家用等增量盘用户；再低打拓展，以竞技性驱动，向工具/兼用等存量盘用户加快拓展。
雷达的变化重塑了皮卡行业的发展，从静态看，尽管皮卡有解禁利好，但2022年前三季度，国内皮卡累计销量不过39万辆，同比下降 3.0%，传统皮卡的市场规模也就是50万左右的市场体量，但从动态来看，新消费下生活变化已经引起了大家对车辆功能多元化的需求，皮卡车型可以更好满足用户体验，这可能会给皮卡带来新的需求增长点。
很多朋友说，皮卡新能源化对国内和国外皮卡市场都具有重要的战略意义，对国内而言，皮卡新能源化是重塑竞争格局，实现行业洗牌的机会，对国际而言，皮卡新能源化是维持皮卡国际竞争力的必由之路。在老李看来，当前皮卡行业需求最紧迫的不是新能源化也不是国际化，而是行业需要一款真正能满足C端用户需求的产品。
三、风景虽好，道路并不平坦
蓝海市场充满了无限想象力，但皮卡的发展之路并不平坦。在皮卡行业，良好的商业模式必须有足够的技术积淀，实际上，相比SUV和MPV，皮卡对企业的供应链和技术要求非常高，所以行业里也一直有造皮卡比造轿车难的说法，造一款兼具舒适性、越野性的新能源皮卡更是难上加难，雷达的产品路径则走得相对巧妙。
众所周知，传统皮卡采用的都是非承载式车身，优势是越野性好，但在舒适性方面会打折扣，雷达的RD6则采用了承载式车身，更能满足家庭的需求，我们从产品细节可窥一二：
在静态方面，雷达RD6走的是豪华感和精致感路线，采用了皮质包裹的座椅和镀铬装饰件点缀，配备72色流光随动氛围灯，营造出了舒适、居家的氛围，大大改变了大家对传统皮卡的固有印象。
在动态方面，雷达RD6走得是乘用车易操控和舒适性路线，采用了四轮独立悬架的设计，拥有6.1m的最小转弯半径，与普通乘用车差异并不大，早些时候，老李曾在国内某试验中心试驾过RD6，无论是在柏油路面还是非铺装道路，其操控性和舒适性与市面上的高端SUV差别不大。
当野外露营、户外骑行、轻度越野等更多户外生活方式逐渐开始流行起来，意味着消费者的用车需求也逐渐发生了变化，新能源和皮卡家用化实际是完美搭档，家庭与户外能量流的转化是关键，因此电动化水平就格外重要。
RD6采用了采用了高能量密度Ni55电芯，有三个好处：一是在续航方面，最高可实现632km长续航，另一方面是补能，高能量密度电芯匹配11千瓦大功率交流家充桩，相比大家常用的7千瓦交流桩，充电效率提升了50%以上，快充模式下可实现充电10分钟续航100公里，将电池包从30%充至80%也仅需30分钟；三是高能量电芯配合放电功能，实现了能量流互通。
尽管雷达产品在行业内具有首发优势，但面临的挑战也不小。从政策层面看，虽然皮卡解禁的进程在加快，但15年强制报废、每年年检、节假日无法享受高速免费等问题，还依旧影响着皮卡行业的发展，雷达也不例外。
在老李看来，皮卡行业更大的问题在于，其品类在国内仍然属于小众品类，尚存消费者对皮卡的认知不足、市场渗透率低、皮卡文化缺失等问题，雷达承担着引导和教育用户的使命。
天下武功，唯快不破，在新能源皮卡领域，雷达是最快的，对创业公司来说，快就成功了一半。
来源：autocarweekly
